Sempre più spesso nelle PMI, le piccole e medie imprese italiane, ci si chiede quale sia la strada o la strategia giusta per poter riuscire a sopravvivere in un mercato saturo e iper-competitivo come quello attuale.
Ci si chiede dunque, quale nuova linea di business garantirà più guadagni, in quale settore è più conveniente investire e ancora, qual è la strategia di marketing più efficace per comunicare il vantaggio competitivo del prodotto o servizio offerto.
Rispondere a queste domande non è semplice, anche se si hanno studi di mercato affidabili. In ogni settore merceologico e attività – sia essa on-line o off-line – si riscontra una contrazione delle vendite che va a pesare negativamente sui bilanci aziendali.
Come fare allora?
Come affrontare una situazione di stallo che si protrae ormai da anni?
Le strade che le aziende hanno a disposizione sono varie e di vario tipo, ma le più efficaci rimangono quelle che hanno come focus principale il cliente. Una comunicazione aziendale mirata che metta al centro le esigenze del cliente – sia attraverso contenuti e informazioni interessanti sia attraverso fidelity program e attività di CRM, o di Customer Care – non può che aiutare a mantenere vive le vendite dei tuoi prodotti.
In questo articolo ti voglio proporre due strategie indispensabili per ogni azienda che voglia incrementare e mantenere il proprio portafoglio clienti: Lead Generation e Retention.
Lead Generation: cos’è e come farla
La Lead Generation è la raccolta di contatti commerciali profilati sulla base del proprio business di riferimento, tramite determinate strategie di marketing. Fare attività di Lead Generation vuol dire in sostanza arricchire di contatti qualificati la parte alta della pipeline di vendita, in modo da poter poi rifornire di contatti la Forza Vendita dell’azienda. Il Lead è infatti il contatto commerciale, ovvero la persona che te vorresti come cliente! È colui che è interessato alla tua offerta ma non ha ancora aderito. Attraverso tecniche di marketing finalizzate alla Lead Generation potrai farti conoscere solo con i Lead (sia B2B che B2C) che sono realmente interessati ai tuoi prodotti, garantendoti l’ottimizzazione della spesa promozionale solo verso persone realmente interessate. Se utilizzata in modo corretto, inoltre, rappresenta uno strumento importante per arricchire il Database aziendale e generare in tal modo nuove e ulteriori opportunità di vendita per ogni tipologia di azienda.
Perché fare attività di Lead Generation?
Una campagna di Lead Generation offre diversi vantaggi: puoi arricchire il tuo customer database di nuovi utenti in linea con il tuo business o con nuovi business in cui vuoi entrare, puoi supportare la promozione di un evento o il lancio di un nuovo prodotto, raccogliere le informazioni e le opinioni dei tuoi consumatori attraverso survey o ricerche di mercato. La Lead Generation è una strategia indispensabile per aumentare velocemente il numero di contatti a disposizione per le tue attività di vendita.
Per rimanere competitivi sul mercato non basta però attuare strategie di Lead Generation, bisogna anche unirle a strategie di Retention.
Retention: come mantenere il cliente
La Retention o Customer Retention è l’attività di marketing finalizzata alla costruzione di relazioni profittevoli con i propri clienti acquisiti nel lungo periodo. Aumentare la customer retention dovrebbe essere un obiettivo importante poiché è molto più costoso andare alla ricerca di nuovi acquirenti che mantenere quelli già esistenti.
Perché fidelizzare i clienti con strategie di Retention
L’80% delle vendite di una società viene solo dal 20% dei suoi clienti: è il principio di Pareto. Per rimanere competitivi dunque, è molto importante prendersi cura dei clienti già acquisiti poiché sono loro che ti consentono di mantenere la fetta di mercato acquisita
In che modo?
Attraverso una comunicazione che sappia utilizzare i dati in possesso dell’azienda, dati derivanti la conoscenza del cliente stesso, attraverso i quali andare a soddisfare nel modo giusto le esigenze espresse dal cliente!
La strategia comunicativa migliore per fidelizzare e allo stesso tempo aumentare il Lifetime Value (LTV) dei clienti già acquisiti deve prevedere sicuramente l’integrazione di:
- Programmi per la fidelizzazione della clientela
- Direct mail marketing
- Email marketing
- Campagne DEM integrate e personalizzate
- Campagne multicanale di profilazione e fidelizzazione
La fidelizzazione dei clienti attuali è dunque, più importante che mai!
Se riuscirai a mettere in campo le giuste strategie di fidelizzazione verso i tuoi clienti avrai sempre la tua fetta di mercato, il tuo pubblico di affezionati clienti che non ti abbandonerà mai. Il cliente fidelizzato difficilmente abbandona il suo brand – il cambiamento per un cliente affezionato non è mai conveniente, i costi sono sempre superiori ai benefici che può trovare in un prodotto concorrente – e questo ti permette di sottrarre per sempre i tuoi clienti più affezionati dalle “grinfie” della concorrenza.
E tu che ne dici? La tua azienda adotta delle strategie codificate di Lead Generation e Customer Retention per rimanere competitiva nel lungo periodo? Come lo fai? hai mai pensato di approfondire con un esperto le potenzialità di utilizzo delle informazioni che quotidianamente raccogli sui tuoi clienti?